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增员1+1话术28页.ppt

  • 更新时间:2009-05-31
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资料部分文字内容:

增员1+1话术28页.ppt

 


 
    1+1增员
特点:
启动面广
来源广泛
操作灵活
沟通充分
便于促成

           增员来源提示录
缘故增员法
亲属好友:兄弟姐妹、旁系亲属;自
   己的朋友和亲属的朋友等
邻居熟人:小区的邻居和附近的熟人等
同学战友:同学、校友、老师、战友
工作同事:原工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等
         增员来源提示录
缘故增员法
新老客户:老客户和准客户
共同爱好:琴棋书画、球类、运动类等爱好者
生活交往:日常消费活动认识的人
社团成员:参加交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等社团活动认识的人
其他行业的推销员:各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等

          增员来源提示录
推荐人增员法

公司内勤人员
客户
朋友与老同事
社会上的重要人物
各行各业有联络的人

              1+1增员话术

目前尚未有工作者

对目前工作现状不满意者
           异议处理话术   
1、从事保险的收入没有保障?
“您是否听说过老板有固定收入的吗?做保险实际就是自己做老板,您在服务社会的同时,您的工作也可以很快获得回报,您的收入会不断地累计增加。而开商店的老板,自己心里很清楚,如果每天早上不把店门打开,一定没有收入,所以他每天必须打开店门整理好商品,等客户上门。
对一个我们从事保险行业的人来说,养成勤奋的习惯,把自己外表、资料整理好,然后去拜访客户,就会有收入,只要您每天去拜访客户,我保证您一定会有收入!另一方面在技术上我们可以帮您,或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事,只要您有能力,就可获得保障,况且国营事业单位都会裁员,而裁员时,一个能力好的和一个能力差的回取舍哪一个,我想您很清楚,因此您放心,中国人寿辉帮助您,训练您,使您的能力不断地提升,所以收入一定会有保障的---收入是用您的能力来保障。
          异议处理话术
2、保险公司很现实,没有业绩就得走路
“一家商店或公司因为不懂经营方法,资金不足,产品不合市场需要或疏于经营而导致停业,这种情况,您认为是命该如此还是现实所造成?每一个从事保险推销工作的人,都是保险的销售代理商,我们告诉您经营的方法,您也不必担心资金不足,而保险又是生活必需品,绝对符合市场的需要,只要肯努力去做再加上我从旁辅导,根本不怕没有业绩,基于以上的认识,您认为没有业绩就得走路是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果?”
“天底下绝对没有不劳而获的事,尤其是保险这个行业,业绩有无完全决定您是否勤于工作,身为一个保险代理人,没有业绩,不是保险公司要您走路,而是自动停止营业。”
          异议处理话术
3、我没有推销经验,没有办法胜任这工作
“制造任何一种东西,最直接有效的方法就是模仿,我本身也是从事寿险工作的,刚开始也是没有经验,但是,公司内一些业务精英、业务主管的推销经验,都是我模仿的对象,只是吸取他人成功的经验并付诸实行(边看边做),这样的工作我们还没有办法胜任吗?”
“经验是从实际行动中体会出来的。哪一个人天生就是推销员?婴儿以哭声表示肚子饿,当一个人快乐或哀伤的时候,他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤。这些都是推销,以前我们却不知道,我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜能发挥出来,也就是个人潜力的真正发挥,只有愿意或愿意,而不是有没有能力去胜任的问题。”
           异议处理话术
4、我家人反对我从事保险行业
“在我刚刚开始与您接触,邀请您参加我们行业的时候,您同样也是反对,为什么您会反对?只因为您不了解保险是什么东西,现在您的家人也因为不了解才反对您从事这一行业,如果您了解保险行业,将从事保险业的原因告诉您的家人,我想他们就不会再反对了。”
“您的家人之所以反对,大概是认为从事保险推销工作是一件艰难的工作,怕您无法胜任。事实上,保险的推销工作的确不太容易,就因为这样,才具有挑战性,才更能发挥您的潜力,您为什么不以实际行动向您的家人证明您的能力。”
          异议处理话术
“由于一般人对保险的认识不够,因而产生了许多误解,甚至是完全不信任的态度,很多有雄心壮志的青年人当初刚踏入此行业时,都经过了一番家庭革命。当初,我的家人同样反对我从事保险工作,现在不但不反对,反而鼓励我,因为他们知道我是在做善人善事,我所销售的是幸福、是保障,同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适的生活,更何况保险业青年人创业,迈向成功的捷径,这么好的机会,您不想把握吗?”
“有很多做保险成功的人,开始时都遭受到家人的反对,反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话,可以请您的家人来公司了解一下保险。况且,最重要的是,您自己对保险这一份事业了解多少?如果您认为从事保险事业对全家都有好处的话,您必须坚持做下去,而且您的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法,甚至与您一起共同来发展这一份事业。”
           异议处理话术
5、我的朋友很少,可能很难迁到保单
“我当初也这样想,总以为朋友太少很难开展业务,但是进入公司经过系统培训后才发现可以签单的客户很多,您的朋友或者您的家人、同学等,每个人都需要保障。如果您坐下来静静想一想,您一定能想到一些需要保险保障的对象。其实每个人都有朋友,只是可能平时较少来往,所以一时难以想起来,而当您加盟这个事业以后,您一定回很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的!”
“没有朋友也没有关系,只要您有心交朋友,陌生人只不过是还没有认识的朋友,我们这里有很多外地来的大学生,开始他们也是人生地不熟的,但作了一段时间以后,各行各业的朋友一大堆。在我们公司这样的业务员多的是,而我们非常乐意教您认识朋友的方法。”
“哪会没有朋友,您结婚时摆了几桌酒席?每桌坐了几个人?其实您说朋友很少只不过是您一下子没有想起来吧!”

           异议处理话术
6、我的口才不好,恐怕干不了保险
“您认为做保险需要很好的口才吗?重要的是您只要将寿险的保障利益告诉您的客户就可以了,好的产品大家都会喜欢,只是要说真心话就行了!”
“您认为我的口才很好吗?我只不过比您先加盟,先了解保险公司的产品及保险的需求而已,假如要您谈目前从事的工作,您一定介绍得比我有条理,因为那是您所熟悉的,因此,只要您熟悉保险公司的产品及客户需求,人家一定也会说您的口才很好。”
           异议处理话术
7、已有很多人做,我现在做太迟了
“所谓很多人只不过是心理感觉吧,与其说很多人做,还不如说很多人知道或从事过这一行业。目前全国的保险公司营销员加起来不过百万人左右,占全国人口的比例和发达国家地区相比还差得远。再说,保险业务是越多人做越好做,就像汽车城、电器街一样,做的人越多,知道保险意义与功用的人越多,未来认同保险的人就越多。”
“所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言,如果您能深入了解保险事业的发展空间,

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