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健康险销售的拒绝处理话术19页.ppt

  • 更新时间:2017-06-02
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赞美:赞美价连城,赞美给客户留下一个好印象,认同:人人都需认同,即便客户话错了,也可以找出正确的地方或好的一面加以认同。转折:阐述我们观点的开始,多用柔性的转折词“实际上”、“其实呢”、“也就是说”,尽量少用钢性的“不过”、“但是”等,说明:“有理”、“有利”、“有节”,常见拒绝一:有可能1、客户只是找一个拒绝借口,2、客户真的经济并不宽裕。

针对第一种情况,在赞美中戳穿他的谎言,提高他的身份,推销高保障的健康险和高档次的医疗险。针对第二种情况,说明我们需要购买健康险的用处,推荐性价比高,保费相对便宜些的健康险。分析:我没钱,买不起健康险。回答一:李先生,您一定是个很风趣的人,您的朋友王大哥说您是一个事业相当成功的人士。其实呢,事业固然重要,但更应该注意自己的身体。只要身体好,就什么都会有,您说对吗?前几天,您最好的朋友王大哥就从我这里买了集重疾保障、轻症保障、医疗保障、养老保障于一身的我们新上市的产品福相随,它还可以附加每年报销额度可高达300万的高端医疗,我觉得这也蛮适合您的,您看呢?

回答二:张太太,您一定是个持家有道的人。能把每一分钱都用在刀口上。如果有这么两种情况:一种是,您每天多花四、五元钱,给您爱人多抽一支烟;另一种是把这四、五元钱省下来,购买一份健康保险,拥有一份集重疾、轻症、医疗于一身的全面健康保障。您愿意选择哪一种?常见拒绝二:有可能客户对社会医疗保险并不熟悉,不知道社保存在很大的缺口,那么我们可以从以下三个方面来解释


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