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绩优分享年金险销售绩效面谈技巧新华版39页.ppt

  • 更新时间:2017-04-22
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资料部分文字内容:

曾经的团队情况:团队只会卖保障型险种,没有大单,团队安于现状,缺少氛围,能不能快速提升团队业绩,能不能激发意愿,实现大单销售的突破,能不能快速提振团队销售氛围,一次培训的改变——学会销售年金险就能签大单,销售年金险可以改变团队,不会销售年金险将会落后这个时代。自己观念的改变——只有自己爱上年金险,团队才会爱上年金险如何培养团队销售年金险?

当时就有个思路,圈定人群做面谈,培养一批能持续销售年金险的绩优伙伴,以点带面带动团队业绩的快速提升。开场白:我:在我心目中,你一直是能做大单的人,因为你身边的客户资源这么好,我却一直没有帮你签到大单,这是我的问题,真抱歉主管:是我做的不好我:这次我们面谈的目的就是要学会怎样签大单,快速提升收入主管:想是想,但不知道我能不能学会1.营造好的面谈氛围,提问题激发意愿。

我:小孩也不是生来就会走路的,你看身边学会签大单的越来越多,你的客户别的营销员也认识,你不去签大单,别人也会去签,你觉得呢?主管:是呀,但我觉得签大单挺难的。我:很多行业都有这个规律——赚有钱人的钱,你会越来越轻松、越来越有钱,赚辛苦人的钱你会越来越辛苦越来越没钱,你认同吗?(认同)我:既然如此,何不锁定这部分客户群体,选择大于努力,多找能买年金险的客户,依你的能力绝不是一个月只挣几千元,而是月挣最少3万元,你同意吗?(我也想多挣钱)

我:你看,咱们这一年中单月最高成交件数多达15件,这说明咱的客户资源非常好,销售技能也非常好,但全部销售的是健康险,件均保费只有2550元,全年月均FYC只1810元,这是不是跟咱想要的收入相差很远哪?主管:是的,可是我只会卖健康险呀。我:那是因为以前咱只学了健康险,没有系统学习年金险的销售技能,观念不同,结果就有很大的不同,咱们接着分析下同样的劳动,健康险和年金险的收获有什么差别。

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