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以需求为导向的成交面谈阳光版含备注33页.ppt

  • 更新时间:2017-04-18
  • 资料大小:4.88MB
  • 资料性质:授权资料
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资料部分文字内容:

成交面谈前的准备,寒暄赞美及回顾需求分析,建议书说明及促成,填写投保单、收集资料及要求转介绍,重点演练如何说明建议书、利益说明法、立即行动法、借助工具法,需要准备什么,开场让客户觉得舒服,简要提及需求,边填边问,边问边填,帮客户复印好所需资料,注意要点,还记得在衔接训练中学习到的面谈步骤吗?1.3 成交面谈的四点原则,1、根据客户需求,量身定做建议书。

当准主顾的动作发生如下变化时:客户关心保险费率时,客户对你的态度由冷漠变为热情时,客户问起别人的投保情形时,电视、音箱声音关小时,客户认可你的观点时,客户态度明朗、明显赞同时,客户赞赏你的敬业精神时,业务员:张先生很高兴又见面了,我们上次交流的非常愉快,你的亲和力和责任感给我留下了深刻的印象。

业务员:你看,这是我根据你的需求给你带了的一些相关资料,不仅解决了你的医疗的后顾之忧和可以起到养老的作用,真是有病保病没病养老呀,你看还有什么不清楚的地方吗?业务员:很高兴我们能达成共识,请你在这里签个字,你的身份证和银行卡拿出来我看一下,业务员:张先生,假如现在有一个企业高薪聘请您,有两种发放工资的方式请您选择:一种 是月薪3500元,不过不会提供其他福利。

另一个种是月薪3000元,但是,如果您到了退休年龄,会发给您一笔退休养老金,您为他服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱,足够使您的小孩完成学业,以及您一家老少的生活费,您会选择哪一种呢?业务员:看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭着想,我相信您会选择第二种的。其实第二种发薪的方式就是我们这个计划能给您带来和利益。


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