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要求转介绍被拒绝时的8个应对技巧精美9页.ppt

  • 更新时间:2016-12-23
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资料部分文字内容:

客户之所以这样说,可能代表他们一时之间没有想到合适人选。那么营销员必须想办法帮助客户恢复一下“记忆”,比如询问客户:“您最近有没有结识一些有趣的人?您和社区里的邻居熟不熟?”当然,这也可能意味着客户的一种委婉的拒绝方式。这时营销员就需要反思跟客户接触过程中有哪些地方做得不好。

“我一时想不出来谁对保险有兴趣”,有些客户的保险意识比较好,他身边的朋友也可能与他相似已经购买了保险。面对这些优质的客户,营销员更要争取认识的机会,可以这样对客户说:“我觉得更应该认识一下您这些购买过保险的朋友,当然并不是让他们再买保险。我只是想跟他们交流一下保险方面的资讯,以方便他们更好地保护自己的权益,同时顺便看看他们是否还有其他保险需求。”  

“不用了吧,我的朋友都买保险了”,这时营销员要尽量让客户放心,强调不会贸然拜访。营销员需要给客户承诺:“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友。在拜访您的朋友之前,我会先告知您。”3.“我还是先征求朋友的意见后再说吧”,这时营销员就需要提醒客户:“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的,您觉得我给您添麻烦了没有?有没有泄露您的隐私?对您的朋友也一样,我可以通过同样的方式帮助他们。”

“我不想给朋友添麻烦”或“我不想泄露朋友的隐私”,有时,客户认为朋友没有购买保险的意愿,只会徒增无谓的麻烦;或者尽管客户相信保险产品,但担心营销员会把朋友的资料用于其他方面。谁都不喜欢自己被别人在背后说长道短,有这样的担忧也是人之常情。首先营销员要让客户明白自己有能力也有意愿服务好他的朋友。

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