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保险公司主管辅导训练技巧之陪同拜访36页.ppt

  • 更新时间:2016-11-16
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  • 资料性质:授权资料
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资料部分文字内容:

广义陪访:应该包括整个销售流程的各环节。狭义陪访:与客户面谈的各个过程。今天我晋升为主管了!一定要好好增员!可是要增到一个合适的人,实在是太难了!增到合适的人,花了大量时间关心他。可是没多久,又脱落了……唉,费力不讨好……

问题在哪里?不愿陪同的原因,没必要(溺爱的孩子难成材),面子(签不来单怎么办),没远见(拿保费时再找我),没时间(以工作忙找借口),陪同拜访是提升组员销售技能的根本,也是主管最基本的职责!

陪同拜访的价值,一般而言,陪同拜访的最大价值是让你有机会观察客户经理,对所学技能能否熟练运用。对于训练而言,陪同作业(Joint  Fieldwork) 如果运用的不得当是会产生不良的结果。⑴  理想主义者的观点:进行陪同作业的目的,只是想观察客户经理在销售面谈中做些什么,给予指正。

现实主义者的观点:当销售变得复杂而客户经理需要帮助的时候,给予销售帮助,促成业务,陪同拜访的正确原则应该介于这二种观点之间。「陪同拜访」与「陪同销售」的分别?陪同销售的主要目的是结合两人的努力和业务能力,进行销售促成。陪同拜访的目的是通过组员与客户面谈,业务主管在旁观察;或业务主管现场示范, 组员在旁观察;训练组员在真实工作情况下销售,同时完成交易。

好的陪访,是培训和销售的结合,是销售流程的完美体现。成功的陪访,组员会在事后产生信心,知道主管会做他的后盾,了解学员对准客户可能有的拒绝会有什么反应,谁会主持面谈,如何交代你们的关系,相互帮助的暗号特点:主管拜访自己的客户,新人观察,目标:让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信。

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